Quizás hayas oído hablar del término «funnel de ventas» o «embudo de ventas», cada vez más popular en esta era digital. Pero, ¿qué es?
Para empezar la palabra funnel significa embudo en inglés, por lo que cuando escuchas hablar de un «funnel de ventas», «sales funnel», embudo de ventas o de conversión, significan lo mismo.
Hay quienes diferencian los embudos de marketing con los de ventas, porque el marketing no llega a la conversión. Si bien en empresas muy grandes pueden diferenciarse claramente ambos departamentos (ventas y marketing), ambas áreas deben trabajar siempre de la mano y coordinadas.
Aunque estos términos has ganado popularidad últimamente en el marketing digital, ya se aplican en la mercadotecnia desde hace más de un siglo. Se cree que su origen data de 1898, cuando Elmo Lewis, de la agencia de publicidad Elias St, detalló el proceso de compras en diferentes etapas: conciencia, interés, deseo y acción.
Evolución del funnel de ventas
Si bien han pasado más de 100 años desde entonces, los conceptos básicos continúan siendo los mismos.
El marketing digital lo que ha hecho es unificar todo el proceso y llevarlo a un mismo lugar: el internet.
Pensemos que hace 50 años un prospecto podía enterarse de nuestra existencia por un anuncio en televisión o un aviso en el diario, entonces se comunicaba por teléfono o iba a la tienda, un vendedor lo informaba de los beneficios y si no lograba venderle, trataba de sacarle los datos para realizarle un seguimiento.
Si nos fijamos el proceso es el mismo a nivel digital, solo que todo sucede en internet.
El funnel comienza cuando una persona descubre de nuestra existencia, a nivel digital eso sucede por ejemplo con un aviso en Facebook o Instagram. La persona ve nuestro anuncio y si se siente atraída hace click para ver de que se trata.
Dependiendo del tipo de funnel luego ingresa en una landing o un sitio web donde puede informarse más claramente de los beneficios de adquirir ese producto o servicio (cumple el papel del vendedor que atendía el llamado) y si no logramos venderle trataremos de obtener sus datos (ejemplo correo electrónico para ingresarlo en una lista de emailing) con el objetivo de irlo acercando cada vez más a la conversión.
Como es lógico, en cada una de las etapas van quedando menos personas, por eso se utiliza la metáfora del embudo.
La ventaja más significativa de los funnel en esta era digital es que se puede construir un proceso que funcione de manera automática. Es decir que una persona puede atravesar todas esas etapas en la que pasa de ser un contacto frío a ser un cliente, sin haber interactuado directamente con ninguna persona.
Si bien hay muchos negocios que necesitan que el cierre lo realice una persona, los funnel son aplicables a cualquier actividad. La diferencia es que mientras con algunos productos se puede automatizar el proceso completo (ejemplo video cursos, tutoriales, libros en formato digital, etc) en otros casos la automatización se termina cuando el cliente está pronto para comprar.
Rusell Brunson, el fundador de ClickFunnels y uno de expertos en marketing más renombrados en la actualidad ha dicho que «los funnels son absolutamente necesarios para cualquier negocio o actividad».
Cuando el funnel de ventas está funcionando correctamente, se transforma en una máquina de generar leads cualificados de manera automática.
«Los embudos de ventas son absolutamente necesarios para cualquier tipo de negocio o actividad»
Rusell Brunson
En otro post vamos a hablar sobre los diferentes tipo de funnel que podemos crear y en que situaciones conviene usar cada uno.
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